敵本-詳細情報

本書では280ページありますが主に３つの交渉心理テクニックについて書かれている。

それは
①フット・イン・ザ・ドア・テクニック
②ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
③ロー･ボール･テクニック
と呼ばれる心理学のテクニックで中には聞いた内容のものもあるかと思います。

まず①フット・イン・ザ・テクニック
簡単にいえば「断る自由」を奪うテクニックです。
これは知っているのか知らないのか自然と使っている人もいるのではないでしょうか。
最初に小さな要求を言ってそれを相手が飲んだらすかさず大きな要求まで飲ましてしまうテクニックです。

次に②ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
最初に聞き入られないような大きな要求を言って相手が断ったら次に実は最初に目的とする最初に言った要求よりも小さな要求を飲ませると言うもので
これは相手に最初に「断ってしまった」とわざと思わせて罪悪感を味あわせて、その後に自分の要求を飲ませるテクニックです。

最後に③ロー･ボール･テクニック
最初に相手が受け入られやすそうな条件を提示して、その後に目的とした要求を飲ませると言うもの。
①によく似ていますが①と違うのは小→大の要求ではなく、Ａ→Ｂという要求を飲ませることにある。
①は「１万円かして」「いいよ」「じゃあ１万２千円貸してくれる」
②は「１万円かして」「いいよ」「返すのは１週間後ね」
と言う具合だ。

わかったかな？

この３つのテクニックはどれが一番効くというわけではなくＴＰＯで使い分けることが必要。